Le développement en franchise

 

Je vois passer tous les jours des communiqués de presse, des interviews de franchiseurs qui annoncent, 10, 15, 20 voire plus d’ouvertures pour l’année suivante.

Je suis en même temps admiratif et circonspect face à de telles annonces.

Admiratif parce que je n’imagine pas que des réseaux annoncent de tels rythmes de développement, sans se donner les moyens pour bien le faire.

Circonspect, parce que parfois malheureusement, je le crains….

 

Il y a toujours une communication forte sur le nombre d’ouvertures et le développement, un peu moins sur les réussites et les échecs.

Je pense que le rythme de développement et d’ouvertures est doit être donné par la capacité du réseau à intégrer les nouveaux franchisés.

 

Je ne parle pas ici du processus de validation qui fera l’objet d’un prochain article, mais de la capacité du réseau pour :

  • Former correctement sur le plan théorique et pratique
  • Assister convenablement les nouveaux franchisés pendant la phase cruciale qui est l’ouverture
  • Animer les nouveaux franchisés pour s’assurer de la bonne application de la formation initiale et pour renforcer le sentiment naissant mais ô combien important : la fierté d’appartenance.

 

Ces trois étapes, sont indispensables pour avoir un minimum d’échec dans les ouvertures.

Les franchiseurs doivent se donner les moyens pour le faire efficacement.

 

Les formations complètes, l’assistance à l’ouverture, l’animation de réseau ce sont des missions du franchiseur qui « consomment » beaucoup de moyens, financiers et humains.

Les franchiseurs qui n’auront pas prévu et financé correctement cette phase, peuvent être mis en difficulté à plus ou moins long terme.

  • D’une part ils ne respecteront pas forcement leur propre contrat de franchise.
  • D’autre part, ils risquent de faire face à une insatisfaction grandissante dans leur réseau, qui peut « dégénérer » dans des problèmes encore plus grands.

 

Deux solutions :

  1. Mettre en adéquation les moyens matériels et humains nécessaires avec le processus de formation, assistance à l’ouverture et animation.
  2. S’assurer que les paramètres financiers du réseau sont correctement repartis entre franchisés et franchiseur, pour permettre au premier de gagner sa vie, mais aussi au second de bien remplir ses missions de tête de réseau tout en dégageant un bénéfice.

 

Quand les réseaux sont bien accompagnés, la réussite de ce processus est souvent au rendez-vous.

 

Pour aller plus loin :   Audit développement TG Conseils

Master-Franchise

 

Et voilà une question que tous les réseaux qui réfléchissent à l’international se posent et par laquelle ils n’osent pas répondre : Oui !

 

Demander à un partenaire qui va développer notre marque à quelques milliers de kilomètres de nos bases de nous verser plusieurs dizaines voire centaines de milliers d’euros est une démarche qui s’avère compliquée pour beaucoup.

 

De plus, ce partenaire, il va nous verser un droit d’entrée pour chaque point de vente ouvert, alors comment lui demander en plus un droit d’entrée pour le territoire accordé ?

 

Et pourtant la réponse à cette question est simple : Il est normal de réclamer un Territory Fee pour un contrat de Master Franchise, et ce, pour plusieurs raisons.

 

Raison N°1 : Le franchiseur s’engage avec un partenaire sur un contrat long (10 à 20 ans). Cet engagement, malgré les clauses éventuelles de rupture faute de réalisation des objectifs, est très contraignant pour le franchiseur initial qui confie le développement de sa marque à un partenaire sur une longue période. Cela a un prix.

 

Raison N°2 : Le franchiseur fournit à son partenaire Master Franchisé un certain nombre d’outils spécifiques à la Master Franchise, et cela aussi a un prix.

Je ne parle pas ici du savoir-faire, de l’assistance et formation spécifique liés au concept. Devenir Master-Franchisé ne s’improvise pas, cela est un vrai métier à part entière. Un franchiseur digne de ce nom fournira à son partenaire « le savoir-faire franchiser » pour que ce partenaire devienne un franchiseur à part entière dans son pays. Beaucoup de réseaux négligent cet aspect de savoir-faire à transmettre à leurs Master-Franchisés et cela se paye souvent cher !

 

Raison N°3 : Développer un concept coute cher. Il est normal et naturel que le Master-Franchisé qui bénéficiera des avantages de ce concept sur une période longue, il paie une partie.

 

Bien évidemment, il n’agit pas de demander tout et n’importe quelle somme à son partenaire Master-Franchisé. Il faut que cette somme rentre dans le business plan du Master-Franchisé et soit amortie pendant la durée du contrat. C’est la base d’un partenariat gagnant-gagnant.

 

Un Territory Fee accepté par les parties, est délimité par ces quatre critères simples :

Critère N°1 : La durée du contrat

Critère N°2 : Le nombre des points de vente à ouvrir objectivés dans le contrat

Critère N°3 : Le cout de création de développement du concept

Critère N°4 : Le potentiel de développement du concept

 

Bien évidement cette méthode ne se limite pas à des simples calculs ; il est le fruit d’une étude approfondie de la stratégie de développement de chaque enseigne, des la rentabilité du concept, des différents CAPEX, etc. L’ensemble est valorisé avec la méthode TG Conseils.

 

L’application de cette méthode a permis à des enseignes françaises de percevoir des Territory Fees significatifs (100.000 € à 500.000 € par contrat) et accélérer ainsi leur développement en Master Franchise.

 

Pour en savoir plus : http://tgconseils.fr/audits/audit-master-franchise/